Nuevos jugadores, nuevas estrategias

El mercado de seguros en Perú nos ha permitido ver en las últimas semanas varios cambios y movimientos tanto en los corredores de seguros como en las aseguradoras, pero no solo aquí si no en todos los sectores e industrias.

Estos cambios en los mercados nos permiten reflexionar sobre la estrategia que debemos seguir o de al menos tener mapeada, tanto como empresa frente a las cuentas que representamos y que queremos captar, como con nuestros empleados y las incertidumbres que podrían estar teniendo.

En nuestros caso, el ingreso de un nuevo competidor al mercado de corredores, un mercado que siempre ha estado caracterizado por la presencia de sólo 4 jugadores internacionales, ha  desencadenado una serie de comportamientos en el sector que se debe analizar.

Michael Porter sustentaba dentro de su modelo de Las 5 Fuerzas lo difícil que era entrar a un nuevo mercado y como se debían manejar estas barreras de entrada al mismo.

El simple hecho de tener una amenaza de un nuevo competidor juega un rol decisivo en la empresa.

Así mismo, creía que el simple hecho de tener una amenaza de un nuevo competidor jugaba un rol decisivo en la empresa y en las estrategias que tenía que plantearse a futuro.

La idea era visualizar los posibles escenarios para que cuando se transformen en una situación real, se puedan tomar las acciones del caso y no estar sorprendidos.

En este caso el nuevo competidor ha podido librar las barreras que el mismo mercado había impuesto y ha ingresado consiguiendo los siguientes puntos:

  • Ingreso de fuerte capital de dinero para su operación internacional
  • Contratación de personal capacitado propio de la industria aseguradora, principalmente de compañías similares
  • Interés del mercado local al captar la atención de este nuevo competidor y garantizar el trabajo con ellos
  • Agresividad comercial en las propuestas que presentan ya que deben de captar cuentas e ingresos de manera rápida

Con esto hay varias oportunidades y amenazas que se tienen que considerar:

  • ¿Nuestros clientes están lo suficientemente fidelizados para poder soportar una propuesta agresiva de un competidor y que nos cuenten al respecto?
  • ¿Nuestro equipo y personal está lo suficientemente comprometido con WTW para evitar el interés en una propuesta de trabajo?
  • ¿Nuestra relación con las aseguradoras es fuerte o se ha debilitado y como podría afectar este nuevo competidor la misma?
  • ¿Estamos dispuestos a tener propuestas de cotización más agresivas para continuar con la captación de cuentas?
  • ¿Qué otras cosas de valor agregado y diferenciales podemos ofrecer a nuestros clientes y/o prospectos?

Son muchas inquietudes las que se deben tener en una planificación previa ya que, si bien esto no es algo de todos los días, el tenerlo mapeado ha podido minimizar el impacto que ha generado en nuestra institución.

Sabiendo esto de antemano, se tomaron planes de contingencia y se trabajaron oportunidades de mejora a lo largo de todos los procesos con la finalidad de blindar estas posibles amenazas.

Como se puede ver no es sólo una parte de la empresa la involucrada sino toda la misma ya que se afrontaron temas de personal y temas de estrategia comercial, que decanta en el resto de la organización.

El activo más valioso

El personal es un factor clave en nuestro sector. Es por eso que como primer paso se trabajó de manera muy cerca en el clima laboral de todos los equipos, el nivel de compromiso del mismo y se revisaron los niveles de beneficios frente a nuestros principales competidores sobre todo en el área comercial, que es una de las más sensibles a estas nuevas oportunidades.

Se trabajó el clima laboral de todos los equipos, e incluso ayudó a elevar el nivel de compromiso del personal.

Con eso se anuló completamente el impacto que hubiese podido tener esto en nuestra organización e incluso ayudó a elevar el nivel de compromiso del mismo, viéndose esto con los resultados de captación de cuentas en lo que va del año.

Habiendo cubierto ese factor clave, el resto es plasmar las iniciativas o planes que ya se tenían elaborados y que hacen que nuestra capacidad de respuesta y de adecuación ante este nuevo mercado haya sido muy rápida.

Se ha reforzado la relación con los proveedores con personal responsable para las mismas, se ha trabajado muy cerca a los equipos de especialistas para encontrar ofertas de valor agregado más potentes y que permitan un ajuste en los costos de nuestras propuestas y se está viendo todo esto reflejado en los resultados obtenidos.

Si bien lo que se busca no es indicar lo que se ha hecho para contrarrestar esta amenaza que se materializó, es importante que todos tomemos conciencia de lo importante que es la planificación estratégica como parte de nuestros planes de acción dentro de la empresa y el completar algo tan simple como un cuadro FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) con lo cual se pueden determinar planes específicos para minimizar los aspectos negativos y para aumentar o sacar un mayor provecho de los aspectos positivos.

Y también el estar cerca a sus equipos y considerar el clima laboral como un punto de medición muy importante sobre lo que puede verse a futuro dentro de la empresa.


 Blogger invitado Mario Collado Director de Mercadeo y Ventas Willis Towers Watson Perú

 

Categories: Clientes, Corredor, Español, Metas, Riesgos | Tags: , ,

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *