Efectividad y compensación a ventas

En un panorama de negocios cada vez más competitivo, las empresas cuidan sus costos al tiempo que el mercado laboral se esfuerza por retener al mejor talento, así como al más especializado; en un entorno global con intercambios de talento más frecuentes.
En este entorno solo una cosa se mantienen constante: el crecimiento es la clave del éxito.

Con base a lo anterior, la organización de ventas es la encarnación de la estrategia de penetración en el mercado, así como la cara hacia los clientes. Misma que puede estar enfocada a crecer mediante:

  1. Introducción en el mercado
  2. Crecimiento en el mercado
  3. Desarrollo del mercado

Adicionalmente, hoy día la gestión efectiva de ventas requiere más que simplemente motivar a la fuerza de ventas. Se trata de:

  1. Tener el talento adecuado y con las habilidades requeridas
  2. Enfocado en oportunidades reales y de la forma adecuada
  3. Altamente comprometido y motivado

Por otra parte, es importante reconocer que la especialización de los mercados ha obligado a tener diferentes canales de venta, cuyo enfoque de relacionamiento con el cliente presenta diferencias sustanciales:

  1. Clientes pequeños o de detalle
  2. Distribuidores
  3. Clientes clave
  4. Clientes remotos (Telefónico, en línea, correo)

La combinación de los elementos anteriores, integra la estrategia de penetración en mercado, arrojando alternativas infinitas que requieren soluciones personalidades que permita optimizar la efectividad de ventas.

Los consultores en efectividad y compensación a ventas de Willis Towers Watson están capacitados y cuentan con la experiencia para traducir las necesidades de crecimiento de su empresa en estrategias que impulsen y reconozcan la actuación de la fuerza de ventas.


Blogger invitado, Jorge Romero es consultor senior de las prácticas de Talento y Remuneración de Willis Towers Watson de México desde 2008. Jorge asesora a empresas mexicanas y corporaciones multinacionales en el diseño e implantación de estrategias de Recursos Humanos, proyectos integrales de Talento y Compensación, así como en el diseño de planes de compensación variable atados a desempeño.

 

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