¿Los planes de incentivos a ventas son realmente efectivos?

Hoy más que nunca se presenta un escenario de competitividad en el mercado empresarial, afectado por un entorno de ambigüedad, incertidumbre y volatilidad; por lo que las estrategias comerciales y de venta se ven obligadas a evolucionar haciéndose cada día más específicas y complejas para elevar la efectividad en pro de alcanzar los objetivos. También cada vez más precisos, en donde el “¿Cuánto se vende?” es apenas el indicador más básico de efectividad, prestando atención creciente a aspectos del ¿qué?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? se vende, así como aspectos de fidelidad a la marca.

Las estrategias comerciales se ven obligadas a evolucionar para elevar la efectividad en pro de alcanzar los objetivos.

Considerando el escenario anterior, los incentivos para la fuerza de ventas constituyen un motor importante para elevar la efectividad y es por ello que las organizaciones deben revisarlos con frecuencia.

Según investigaciones recientes de Willis Towers Watson, en promedio las organizaciones ajustan sus planes 2 veces al año y los modifican significativamente el plan cada 2 años.

Transcurrido el primer semestre de este complejo 2017, sin duda es el momento de realizar algunos ajustes a la estrategia y objetivos comerciales, lo que hace fundamental realizar una evaluación de la efectividad de los planes de incentivos actuales.

Como un buen principio para medir cómo se encuentra su compañía en relación a las mejores prácticas de efectividad en ventas, proponemos realizarse las siguientes preguntas:

Si las respuestas fueron consistentes “Sí”: ¡felicidades! su compañía responde de manera eficiente a los retos actuales; en caso de haber encontrado algunos “No”, es tiempo de analizar y ajustar el plan de incentivos para asegurar el éxito de la estrategia comercial.

Para Willis Towers Watson colaborar con usted para alcanzar el éxito de sus estrategias comerciales y de negocio, siempre será uno de nuestros objetivos.


Blogger invitado, Jorge Romero es consultor senior de las prácticas de Talento y Remuneración de Willis Towers Watson de México desde 2008. Jorge asesora a empresas mexicanas y corporaciones multinacionales en el diseño e implantación de estrategias de Recursos Humanos, proyectos integrales de Talento y Compensación, así como en el diseño de planes de compensación variable atados a desempeño.

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