Canales de comercialización masiva de seguros en Colombia

El incremento en la penetración de los seguros en la población colombiana es una de las prioridades del Gobierno Nacional por ser parte de los compromisos del país para su ingreso a la OCDE. A lo largo de los últimos años, se ha expedido importante regulación encaminada a establecer un marco normativo para la venta de seguros de forma masiva, en la cual participan diversos actores no necesariamente pertenecientes a la industria aseguradora. Esta regulación se encuentra orientada principalmente a garantizar los derechos de los consumidores financieros quienes son los que al final del día adquieren los productos de seguros.

Actualmente la regulación establece que la comercialización de seguros de forma masiva se puede hacer a través de uno de los siguientes mecanismos:

  1. Directamente por parte de las aseguradoras;
  2. A través de intermediarios de seguros, entendidos como agentes, agencias y corredores de seguros;
  3. A través de contratos de uso de red, celebrados por las compañías de seguros con entidades financieras en virtud de los cuales la compañía de seguros puede utilizar la infraestructura de la entidad financiera para la comercialización de pólizas.
  4. A través de corresponsales de seguros, entendidos como personas naturales y jurídicas que atienden al público y no se dedican a la actividad aseguradora. Esta figura supone que la compañía de seguros firme un contrato de corresponsalía con el tercero corresponsal, en virtud del cual este último se obliga a la comercialización de pólizas en nombre de aquel.

Para la comercialización masiva de seguros a través de contratos de uso de red y mediante corresponsales de seguros, existe una mayor regulación en comparación con la regulación aplicable a la comercialización directa y a través de intermediarios.

En efecto, para los primeros, la regulación establece las características de los productos que se pueden comercializar, qué ramos específicamente pueden ser comercializados, qué actividades pueden realizar los corresponsales y propietarios de la red, qué condiciones especiales se pueden incluir en las pólizas, así como también la obligación de que la comercialización se debe hacer empleando pólizas individuales.

Cuando se trata de comercialización directa por parte de las compañías de seguros, la regulación y restricciones son menores.

Por su parte, cuando se trata de comercialización directa por parte de las compañías de seguros, o a través de intermediarios de seguros, la regulación y restricciones son menores. Para estos canales en particular existe la posibilidad (además de la venta de pólizas individuales) de comercializar pólizas colectivas en virtud de las cuales el tomador de la póliza es un tercero (Sponsor), que cuenta con infraestructura o activos que le permiten a la aseguradora o al intermediario acceder a un grupo determinado de personas que se vinculan a la póliza como parte de un grupo asegurado.

La comercialización de seguros a través de pólizas colectivas tiene grandes ventajas desde un punto de vista técnico en la medida en que permite el surgimiento de importantes economías de escala al utilizar la infraestructura del Sponsor, lo que garantiza una fácil contractibilidad con el grupo asegurado, que a su vez se traduce en una administración más eficiente de los requerimientos propios del programa.

En atención a lo anterior, a la fecha de elaboración del presente escrito, el canal directo y el de intermediarios de seguros son los que generan más producción de primas en el segmento de masivos, mientras que el canal de corresponsales no ha tenido el desarrollo y crecimiento esperado.

Actualmente, el Gobierno Nacional se encuentra en el proceso de expedir reglamentación adicional que impulse el empleo del canal de corresponsales sin comprometer o poner en peligro los derechos de los consumidores financieros. En adición a la regulación mencionada, es de esperarse que en el mediano plazo se expida regulación adicional que equipare las exigencias y características de los productos de seguros que se comercializan mediante los canales directos y de intermediarios, con los canales de corresponsales y de uso de red de entidades financieras.


Blogger invitado, Fabián Moreno es Vicepresidente Jurídico Fabián en Willis Towers Watson Colombia y atiende todos los requerimientos legales de las compañías del Grupo Willis Towers Watson para Colombia, Perú y Venezuela.

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